Értekesítés

Az eladás nem egyenlő az értékesítéssel

Ahhoz, hogy az értékesítés fogalmát tisztázzuk, néhány tévhitet érdemes eloszlatni ezzel kapcsolatban. Az eladás nem egyenlő az értékesítéssel. Az értékesítés szóban megtalálható az érték. Ez azt jelenti, hogy nem csak eladunk valamit, hanem a vevőnk számára értékké tesszük azt, amit ő vett tőlünk.  

Egy egyszerű példán keresztül szemléltetném a különbséget a két fogalom között. Az eladás az, amikor bemész a boltba és veszel 1 kiló lisztet, majd kijössz. Az értékesítés pedig az, amikor a boltban megkérdezi az eladó, hogy szeretnél-e még mellé egy kis péksüteményt, még forró, épp most sült meg. Ugyanilyen példaként tudnám felhozni azt, amikor a McDonalds-ba eszel egy menüt és megkérdezik tőled, hogy kérsz-e forró almáspitét hozzá. 

Láthatjuk, hogy eladás esetén mindenképpen megelégszünk azzal, hogy a vevőnk vett egy kiló kenyeret. Értékesítés esetén pedig szeretnénk tudni, mi az ügyfél igénye, az igényeket kielégítve szeretnénk jó ügyfélélményt hagyni a vásárlóinkban, azt szeretnénk elérni, hogy máskor is minket válasszon.

Értékesítés régen és most

Értékesítés régen is volt, most is van. Abban különbözik a jelenlegi piac az öt- tíz évvel ezelőttitől, hogy hatalmas. A cégek versengenek egymással a vevőért, ügyfélért. Arról nem is beszélve, hogy az online platform térhódítása is figyelemre méltó. Mondhatnánk, hogy a jó termék, különböző értékesítési csatornák nélkül is vevőre talál, azonban ez egyáltalán nem így van. 

Az első és legfontosabb, amit nem szabad elfelejtenünk, lehet, hogy nem is tud róla a vevőnk, hogy létezünk, vagy amibe talán bele sem gondoltunk az az, hogy a vevőnk nem is tudja, hogy ő bizony a mi termékünket szeretné. Az értékesítés ebben is segít. 

Igényfelmérés az értékesítésben

Az értékesítés legfontosabb eleme, hogy tudjuk mit szeretne az ügyfelünk, hogy kérdezzünk, jól és jót. Ezekkel tudjuk felmérni az igényét és ennek tudatában tudjuk neki ajánlani a megfelelő terméket is. Kérdésekkel ébresszük rá az ügyfelet arra, hogy ő bizony a mi termékeinket szeretné, mert erre vágyik, jelenlegi helyzetében ez az, amire szüksége van.  

A termék által pedig sikerül elérni nála azt az állapotot, ahova el szeretne jutni. A jó saleses pedig ilyenkor kérdezi meg az ügyfelét arról, hogy mi az oka, hogy eddig nem rendelkezett ezzel a dologgal. Hallhatunk meglepő válaszokat, mint például, hogy nem is tudta, nem is gondolta volna, hogy neki ilyen is lehet. Persze felmerülhet értékesítésben kimondva, kimondatlanul, miért is jó ez neki? Érdemes fókuszálni arra, hogy az emberek érzelmi alapon döntenek. Azért, mert több időt tölthet a gyermekeivel, unokáival. 

A másik tényező pedig a pénz. Arról nem is beszélve, hogy ezáltal havi/éves szinten ennyivel több marad a pénztárcájába. Az a lényeg, hogy beszéltesd, hagyd mesélni és rengeteg információt fogsz ezáltal megtudni az ügyfeledről. 

Mi a jó értékesítő 3 legfőbb ismérve?

• Lelkes. Bizony rajta egy kifogás, sem fog ki, mert hisz a termékben, amit árul, és hisz abban, hogy az ügyfelének ezzel értéket ad. 
• Kitartó, mert pontosan tudja, hogy megfelelő kommunikáció mellett az ügyfél is pontosan tudni fogja, hogy a termék, amit kínál számára megfelelő.
• A jó kommunikáció magában foglalja azt, hogy az ügyfelet, már a beszélgetés elején egy bizonyos embertípusba besorolod. Ez annyiban segítség neked, hogy fejben a tipikus kifogáskezelést megfelelően össze tudod rakni.

Értékesítési csatornák

Nézzük, milyen értékesítési csatornák állnak a rendelkezésünkre. Fontos meghatározni, hogy mi a célunk, a brand építés, a reklám, a marketing, vagy egy valós képet kapni arról, hogy a piacon, milyen telítettsége van a termékünknek. Egyszerű módszerrel ellenőrizhetjük ezt az online térben: A minket érintő kulcsszavakat beírva, milyen találatot kapunk a keresőben. 

Fontos kérdés az is, hogy mennyi pénzünk van ezekre az értékesítési csatornákra. Valamint az, hogy ki a célcsoport. Ennek megfelelően tudjuk optimalizálni a csatornánkat. Fontos leszögezni, hogy nagyon gyorsan változnak az igények. Lehet, hogy ami ma kielégítette az igényeinket, az már holnap nem fogja. A social media felületek algoritmusa is folyamatosan frissül. 

A hagyományos értékesítési csatorna a telefonos megkeresés. Amikor is felhívjuk az ügyfelet és telefonos úton adunk tájékoztatást a termékünkről. Általában ez az idősebb korosztály számára sikeres. Viszont mindenképp használható arra a célra, hogy kiépítsünk magunknak egy adatbázist. Legyen ez telefonos, vagy e-mailes. Későbbiek folyamán pedig tudunk körlevelet küldeni, amiben a kampányunkról adunk tájékoztatást. 

Sokan a legtöbb figyelmet az online értékesítési csatornára fektetik. A social media felületein manapság már egyébként is alacsony összegért lehet fizetett hirdetést feladni, ahol ki lehet választani a korosztályt és olyan érdeklődéssel rendelkező embereket, akik a mi célközönségünket képviselik. 

Az utolsó értékesítési forma, amiről beszélni szeretnék az, amikor a közösségi média felületén reklámozza egy elegendő követőszámmal rendelkező ember, a mi termékünket. Nyilván ebben az értékesítési csatornában is megfelelő potenciál van. Ami pedig a vásárlási motivációt illeti egy jó saleses, vagy marketinges az, aki olyan igényeket hoz felszínre, amiről a vevő nem is tudta, hogy benne van. 

Az értékesítés és a vásárlás motivációi

Nyilván vannak olyan vásárlási motivációk, ami ahhoz kell, hogy az ember feje felett tető legyen, tudjon mit enni, ezek az elsődleges szükségletek. Az elsődleges szükségletből pedig úgy lesz másodlagos szükséglet, amikor a vevőnek lehetősége van arra, hogy a házához vásároljon egy garázst, vagy egy jacuzzit, ezek már másodlagos szükségletek. Viszont vannak olyan vásárlási motivációk, amik egyénenként változnak. Az is lehet, hogy presztizs jellegűek, de mindenképp hozzájárulnak annak a képnek a kialakításához, amit magunkról szeretnénk kialakítani. 

A másodlagos szükségletek terén érdemes kiemelt figyelmet fordítani arra, hogy az vásárló ne egy terméket vegyen meg, hanem a terméket. Amivel az ő önbecsülése, megítélése önbizalma, pozitív irányba fog változni. Egyfajta életérzés is járuljon az eladott termékhez.  A lehetőségek és az esélyek kihasználása után kapunk egy képet arról, hogy a mi cégünknek melyik lenne a megfelelő. Ezeknek megvalósításában pedig egy szakember teljeskörű tájékoztatást és segítséget tud nyújtani.